你会发现，其实服务一个大品牌是非常容易的，比如说我去做耐克的广告，即使你做成一坨狗屎，耐克也不会倒闭的。但是，你如果服务一个小客户，比如说一家奶茶店，你只要稍微做错一点，这个奶茶店就一定会倒闭的。

　　所以今天我们只分享一个非常小的话题，叫「如何开好一家一点点奶茶店」?

　　我今天给大家带来九个关键词，我会一一展开去讲。

　　我们开一家一点点

　　奶茶店，无非是要解决两个问题：

　　第一个是让新顾客能买;

　　第二个是让老顾客多买。

　　对新客户解决什么问题呢?对新客户要帮他最快地发现你们家奶茶店，然后决定去购买。

　　对老客户解决什么呢?要解决他的体验和复购问题，就是他买的时候要舒服，喝的时候要痛快，然后下一次他还能再来。我们解决了这两个新客户和老客户的问题，奶茶店基本上就可以不亏钱开下去了。

　　第一个关键词是「店招」

　　什么叫店招?就是门头，门头其实是一个非常尽忠职守的推销员，因为它永远在向别人打招呼，「hi，我在这，我们是一家奶茶店，来我们这喝」。

　　因为门头它站最高，灯光最亮，所以门头的设计，最关键的是什么?是抢夺顾客的视觉注意力，那怎样才能做得到呢?Logo 要大，然后，内打灯要亮，我告诉大家，这个是非常正确的。

　　Logo 一定要大，这是很没逼格的，但这个是很有效的。小的更有逼格，大的更有效。

　　那什么叫内打灯一定要亮?大家看 PPT 的时候，像这个你会看的更多，因为它更亮。所以，尤其是像我的客户是在县城开奶茶店，在县城里面开奶茶，整个中国的县级城市它的灯光是更暗的。

　　所以你们家更亮，你就会成为当地的路灯，就会吸引更多人，而且我建议你开奶茶店的时候即使关店打了烊，还是把灯亮着，那这样的话它就一直在为你做广告 。

　　第二个关键词是「排队」

　　当一个新顾客来到你的奶茶店那条街上，他决定要买一个奶茶的时候。他下决策最重要的依据就是你门口的排队量，但并不是排队越多，他越会去买。

　　这时他有两种决策心理，第一个如果没有人排队，他会犹豫，这一家奶茶店究竟好不好喝;第二个，如果排队太长了，他会考虑放弃。我不愿意花半个小时等一下。

　　好，那我们给大家一个合理的建议，你要保持 3—8 人的排队数量。你们笑什么?这是怎么做到的?

　　其实很简单，要培训你的店员，有两个秘诀，一个是人多的时候做得快一点，一个是人少的时候做得慢一点，你们家保持排队的时间就比较长。

　　如果你是一家带座的奶茶店，那好，请把你们的座位安排到靠窗的地方，那每一个顾客他原来排队的时候只能停留 5 分钟，但是他买完奶茶坐下来他可以停留 30 分钟，为你拉客，这叫利用你的顾客。

　　第三个关键词叫「人气」

　　开店那几天的人气是非常重要的，就是你这一家店开了三天火三天，接着还会火，历史会延续的。所以人气来自于哪里呢?人气来自于排队。(观众笑)

　　但是开业的排队和日常的排队是不一样的，我们认为最重要的，开业排队的点是优惠力度。那我们有很多种优惠，我们一定要给自己一个特别震惊的优惠价格：「买一赠一，一元一杯，直接免费」。

　　但是我要告诉大家，其实并不是直接免费更好。买一赠一是一个非常好的选择，为什么呢?

　　因为奶茶店有很多种口味，有奶茶、有芝士茶，还有水果茶，如果你们家的招牌是芝士茶，但是他买了一杯奶茶，他觉得这个不太好喝他下次可能就不会再来了。

　　那好，每买一杯赠一杯芝士茶，你把你最强势的产品送给他，让他尝到，否则你就会流失客户。然后他喝了，下一次他还能再来。

　　第四个关键词是「产品」

　　说到营销，我们有一个 4P 理论。但是大部分人没有在乎这个非常重要的经典理论。4P 第一个 P 就叫 product，产品。

　　大城市，一线城市，街边奶茶店主要是路人生意，他逛着街顺道买一杯奶茶。

　　但县级城市和镇级城市他是熟人生意，他靠回购，他要靠好喝，你才能做到复购，那产品的管理就非常非常的重要。

　　尤其是你要做一个连锁店的话，你对于品质的控制是非常复杂的，那就包括产品研发一定要好喝，品质管控一定要让他做的好。

　　因为奶茶是现做的，所以你看我们的配方要做好，我们还要有各种工艺，拉糖，大家知道拉糖吗?

　　我记得业内有一个非常著名的品牌，他们对于店长的培训很严苛，拉糖拉十次，每一次拉 10 克糖，1 克不差才能够过关，否则考试不通过，要把这个做好。

　　做完最后摇杯，是摇 5 次还是 3 次?这是对奶茶的口味非常有影响的，这是对于产品。

　　第五个贴士是「积分卡」

　　我们会经常遇到积分卡，来我们店里面喝咖啡，只要喝 10 杯咖啡就可以免费喝一杯哦，是不是?所以我们会遇到积分卡换购的问题。

　　但是，我会发现很多人坚持不下来，然后就不会再去买了，怎么提高他的使用效率呢?

　　大家想一下，其实给大家一个非常简单的建议，在第一次给他盖五个杯子，然后他就发现，哇，我已经完成任务一半了，只要再努力喝 5 杯就可以了。

　　这个东西在心理学上叫做损失厌恶，因为我已经拥有一半了，你想剥夺我那一半不行，我还要在去买 5 杯，就是这样。

　　第六个贴士是「杯子设计」

　　杯子的设计也很重要，为什么一个街边的早餐店它拿的豆浆软踏踏的，你觉得好没逼格，只值 7 毛钱，为什么星巴克值 30 块钱?因为杯子更硬挺，知道吧?这个杯子就是值 30 块钱的样子。

　　杯子的设计非常重要，但是我今天不讨论杯子硬不硬，我们要讨论杯子大还是小。你要知道比如说一个芝士茶，芝士茶杯的口径决定了它的口味，我们有 95 毫米的杯子和 88 毫米的杯子，你选择哪一个做芝士茶?

　　其实我们对于配方来说芝士和茶的比例是一样的，但我告诉你，口径窄的杯子更长，芝士的量看着更多，但这还不是最重要的问题。因为芝士茶最好喝的地方在哪呢?

　　在于半口芝士半口茶，喝起来更好喝，因为芝士飘在上边，茶在下边，你那个时候如果奶盖过厚或者过薄都不行，你要保证它总是半口芝士半口茶喝下去，喝到最后他美味到底。

　　如果只喝芝士会太腻，总喝茶会没味道，所以你的口径，你要测量一下，你是不是一直喝的这种口味。

　　第七个贴士是「自媒体」

　　大家知道什么叫自媒体吗?微信微博是不是?但是对于企业来说，这并不是仅有的自媒体，自媒体叫自己有的媒体。什么是你自己有的媒体?比如说你的配送车，顺丰快递，这就是自己有的媒体。天天跑，自己有的媒体。

　　它的杯子也是自媒体，因为你只要端着一个星巴克的杯子出去，你就在为它做广告，你自己觉得有逼格，被人觉得，哇，他在拿着一个星巴克。

　　这就是都在帮你做广告，杯子就是一个广告牌，店招、杯子、海报、电视、派送车、厂房，奶茶店里的液晶屏，都是你的自媒体，你都要把你的 LOGO 印上去，CEO 出去演讲，胸前一定要印上你们家的 LOGO，CEO 的胸是绝佳的广告牌。

　　第八个贴士是「菜单设计」

　　知道一个餐厅的菜单最重要的是什么吗?叫做看起来有食欲。

　　知道一个奶茶店菜单最重要的是什么吗?不是看起来有食欲，因为菜单上没有，一个奶茶店的菜单，主要是解决效率问题和客单价的问题，效率问题是指导顾客尽快点，客单价的问题是让他尽量点贵的。

　　怎么让顾客点贵的呢?图上这个菜单的价格叫做降序排列，如果你们家最贵的茶是 30 块钱，那就把 30 块钱放在第一个，所以，降序排列，这是什么心理学?叫做锚定效应。

　　他看到的价格第一个是 30 块钱，第二个 28，第三个 25，第四个 20，你越往下看越觉得自己喝的茶越糟糕，所以决定买一个 28 的，但是如果你的第一杯茶是 7 块钱，接下来 8 块、9 块，越往下看越觉得自己花的钱越多，然后决定买一个 8 块钱的。

　　所以，降序排列是给了它一个锚定价格，锚定价格就是消费者看到的第一个价格，他就会认为茶就是值这么多钱，如果他第一个价格看到这就是 10 块，他就觉得这个茶值 10 块钱，他不愿意再为它多花 2 块钱，如果他看到的第一个价格是 30 块钱，他就会觉得茶应该是 30 块钱的，这个叫做菜单价格降序排列。

　　咱们看图，左边的菜单，顾客觉得损失的是价钱，右边，顾客觉看下去得损失的是质量。

　　还有一个叫「快速推荐名单」，尤其是比如像我这种选择恐惧症，我就不知道该点啥。

　　面对 30 个菜单不知道点什么，然后你要有一个快速推荐菜单，要不然后面的人还在等着，你要让他快速点，就写店长推荐，本店招牌，网友好评，向顾客推荐，你快选，让他快速下决策，这样会提升你们店里的效率。

　　第九个贴士是「体验设计」

　　什么叫体验设计?你去买奶茶的时候，你感受到的东西。点餐的小姑娘漂不漂亮?你们家的店灯光柔不柔和。

　　所以我们提两个最重要的。

　　第一个是员工的微笑。你一定要面带微笑，像「欢迎来到快乐星」，是吧?还有，点餐的小姑娘一定要雇一个漂亮一点的，如果你实在雇不到一个很漂亮的，怎么办呢?

　　让她戴上一个面纱，保持神秘感，这就跟我们总是觉得护士很漂亮，看起来护士很漂亮，但是因为戴了一个口罩。你要知道一个漂亮的小姑娘工资会更高，其实帮你省钱，员工的微笑。

　　第二个是让顾客享受到店内的凉风。知道街边奶茶店为什么需要这个?是因为街边奶茶店柜台紧邻着街，它要么大热天、要么下雨、要么下雪、要么刮风，都很难受。

　　你把柜台内退 60 公分，在他排队的时就可以进来，既可以躲雨又可以享受到店内的空调，让他排队的时候很舒服，所以我们客户(古茗奶茶)的柜台都是内退 60 公分，对他进行体验设计。

　　我说了这么多，其实并不是鼓励大家去开一家奶茶店，因为绝大部分人一辈子都不会开奶茶店的，但是我要告诉大家一个营销的秘诀是什么，叫做用户视角，就是你要模拟你的用户的购买过程，你的用户走在街上怎么发现一家奶茶店?

　　这个灯光最亮，LOGO 最大，很容易发现，这个没排队，这个有排队，这个小姑娘更漂亮，你要知道用户的购买过程和他的决策心理，然后从用户的视角去做这一件事情，你掌握了用户视角你就赢了一大半。

　　当然产品是很重要的，但今天时间有限(其实我最早准备了 18 条贴士)，没办法告诉大家怎么做一个好奶茶了。